：通過綜合運用交易成本理論和組織學習理論對正式契約、關系學習、關系績效之間的關系進行了實證研究。研究結果表明：正式契約在一定程度上會提高企業的關系績效，但過于正式化的正式契約反而不利于企業關系績效的提高，即正式契約與關系績效之間存在倒u形關系，同時驗證了正式契約部分通過關系學習對關系績效產生影響，關系學習在正式契約和關系績效之間起部分中介作用。
企業之間簽訂的正式契約就像一把“雙刃劍”，利用得好，可以達到理想的企業目標，利用得不好，不但企業目標難以達到，而且會給企業帶來嚴重的后果。例如，2009年諾基亞的渠道風波就給其帶來了嚴重的損失。諾基亞與其內地省級直控分銷商簽訂銷售協議，協議規定如果分銷商能完成銷售任務，那么諾基亞會給其一定的返利，否則就會對其進行一定的罰款。但是全球經濟下滑導致手機市場不景氣，為了獲得更多的市場份額，諾基亞讓給渠道商的利潤越來越少，銷售指標卻是越來越高，有的區域內銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予以退貨，經銷商只好把商品拿到暢銷市場銷售。而諾基亞根據正式契約規定對經銷商進行較大力度的懲罰，最終導致諾基亞與內地省級分銷商之間矛盾的爆發，導致諾基亞在內地市場的銷售持續下滑。在此案例中我們發現正式契約的正式化程度太高不利于企業績效的提高。這與kabaday等的研究結論一致，但也有研究表明企業間的正式契約有利于企業績效的提高。本文將根據交易成本理論研究企業間簽訂的正式契約與企業關系績效的關系，以期解決現有研究中存在的矛盾，同時運用組織學習理論，引入關系學習，以判斷正式契約對關系績效的作用機制。
正式契約是企業合作關系中一個企業與另一個企業簽訂的協議，該協議中明確定義和規定了合作企業的責任要求及獲得利益的條件。正式契約通過正式的規章制度、條款和程序詳細地規定交易雙方的義務和責任，明確規定合作企業間關系的基本要素和諸多關鍵方面，明確監督的過程和不服從規定的處罰，確定最終交付的收益或者產出。以及未來可能出現的各種情況(產品責任、交易程序等)的處理方式，正式載明契約的當事方在一個時間跨度內的計劃行動。
正式契約提供了一個法律和體制框架，該框架可以指導任務的執行并監督合作成員之間的交易。完備的正式契約能夠幫助確定聯盟成員對合作關系的貢獻、每個企業的目標、不同偶然事件甚至意外事件的處理方式。因為正式契約可以明確企業的職責和預期，降低角色模糊性、不確定性、角色沖突和意見分歧。盡管在多變和不確定的市場，不可能存在一個完備的契約來治理制造商和分銷商之間的交易，但正式契約至少提供了一個有約束力的原則、一般程序以及參與者的職責。關系績效可以定義為物流成本、柔性應對未預見的需求能力、產品質量、營銷與銷售的協同作用等，這些內容在進行正式簽約前相對比較容易界定，且在正式契約的執行過程中比較容易測量，因此企業遵守協議比較容易，在一定程度上可以減少企業對正式契約內容的誤解，正式契約執行不一致的情況將會減少，這會提高企業的關系績效。
與此同時，正式契約也存在不足之處。正式契約明確闡述游戲規則和獎罰措施，規定雙方必須遵守的目標和期望以及違約時的經濟約束，這在一定程度上限制了合作企業在正式契約之外對關系承諾的動機，而且在不斷變化的市場中，嚴格的正式契約使得分銷商戰略僵化，降低或限制其尋求新商業機會的主動性。此外，簽不簽正式契約、何時簽、細化到什么程度，都很有講究。有時，簽約時太較真，規定太細的正式契約往往會破壞交易者之間的合作氛圍，被交易伙伴視為對其不信任，這必然會影響企業的關系績效。因此，本文提出假設：
①正式契約與關系學習。關系學習是組織間學習，是合作企業之間的一種共享信息的共同活動，雙方通過分享信息、理解信息并共同解釋及將信息整合至關系領域專屬的記憶中，改變潛在的關系行為。提前
寫的正式契約可以有效降低違反合約的風險，提高了法律強制力。對于合作企業雙方而言，被對方學習具有很高的風險，被對方學到知識有可能造成自身企業價值的損失，降低其在合作中的談判地位。而正式的契約通過正規的形式明確了雙方的利益，并對違約行為制定了懲罰措施，這有助于合作雙方在合作中打消被學習的顧慮，使得企業能夠順利地進行關系學習。此外，如果在正式契約條款中明確規定雙方學習的內容和程序，有利于合作企業按照事先約定好的程序和方式進行學習，有效地降低了企業間的協調成本，提高其關系學習的效率和效益。
與此同時，筆者認為正式契約通過條款的形式確定了雙方的權利和義務，保障了合作雙方的基本利益，促使企業間進行基本的交流和溝通。但是由于正式契約簽訂得過細或在執行過程中嚴格遵守正式契約的內容，會在一定程度上破壞雙方的合作氛圍，不利于更進一步的交流和溝通。此外，簡單的學習內容可以在正式契約中明確表述，而對于復雜的學習內容或程序則難以在正式契約中明確規定，可見，過于正式化的契約反而不利于企業的關系學習。基于此，本文提出假設：
②關系學習與關系績效。關系學習是企業擴大競爭優勢創造關系收益的重要途徑。通過關系學習，合作雙方利用一套可識別方法來降低多余的成本，改善產品或服務的可靠性，并且增加合作企業之間交易(或合作)的速度和靈活性，豐富企業的管理經驗，這對關系績效提高存在正向影響。基于知識基礎理論的觀點認為，一方企業從伙伴企業獲得相關知識有利于提高企業的競爭優勢。例如，經銷商可以通過關系學習更多地了解產品功能等相關信息，了解制造商的技術和能力，這有助于其更好地向消費者提供優質服務，有效率地滿足消費者的各種需求，而且，經銷商獲得關于產品、市場、競爭對手的相關信息都將有助于經銷商提高自己營銷的技術、能力，可以對市場上競爭者的行為及消費者需求的變化進行快速反應，這將會大大提高經銷商的關系績效。
此外，從長遠來看，由于兩個組織相互學習，使得他們能更好地了解對方的需求和欲望，增加合作企業之間的相互理解，并做出相應的反應，降低了雙方的協調成本。高水平的關系學習會促進產品和服務提供更多的價值，幫助他們更好地為用戶解決問題。合作雙方經過關系學習所形成的知識共享慣例促進了雙方知識的轉移與共享，從互惠活動中獲得了收益，減少了合作沖突，提高了互動效率和關系績效。基于此，本文提出假設： 假設h3：關系學習對關系績效有積極影響
③關系學習的中介作用。正式契約通過在契約中詳細地規定合作雙方的職責和義務，鼓勵合作企業之間信息交流與解釋，同時明確對違約行為的懲罰，打消了渠道成員被學習的顧慮。雙方按照規定的程序和方式進行學習，在一定程度上有效提高了關系學習的效率和效益。同時，企業成員通過關系學習能夠獲得有價值的信息和技術，提高其運營效率，減少合作沖突，提高互動效率、運營效率和效益，以及雙方資源的利用效率，從而促進其關系績效的提升。但是，過于正式化的契約往往會導致企業運營的僵化，不利于企業應對不確定的環境，且企業無法將所有未來可能發生的事件詳細地寫入契約，這些都不利于關系學習及企業績效提高。由此，本文提出假設：
①正式契約。本文借鑒了lusch等開發的關于正式契約的量表，測量的是渠道成員企業間所簽訂契約的正式化程度，具體包括：我們在和制造商簽訂的合同里詳細地規定了雙方的義務；我們在和制造商簽訂的合同里詳細地規定了出現糾紛或分歧時的解決方式；我們在和制造商簽訂的合同里詳細地規定了雙方開展業務的方式；我們在與制造商的合作中，有時我們可能不一定遵守先前訂立的合同(反向條目)。
②關系學習。本文借鑒seines等在2003年研究中開發的量表，采用6個指標測量關系學習信息交換、交流與解釋和形成特定關系記憶3個方面的內容。具體是：我們會和制造商交換市場信息(包括顧客需求和偏好變化的信息)；我們會和制造商交換運營信息；我們會和制
③關系績效。在借鑒cannon等研究的基礎上，對于關系績效的量表設計出4個測量指標：我們與制造商的合作導致較低的物流成本；我們與制造商的合作導致較高的服務質量；我們與制造商的合作促進我們完成共同的銷售和營銷目標；我們與制造商的合作提升了我們的盈利水平。
本研究中所使用的問卷采用likert7點量表對相關概念進行測量。由于研究層次為企業，因此研究對象確定為有與其他企業有合作關系的企業。考慮到實際可操作性，筆者選擇江蘇省各地市汽車行業的4s店(分銷商)作為調查對象，利用社會關系將紙質或電子問卷發放給調查對象。共計發放問卷700余份，回收320份，其中有效問卷225份。問卷填寫者絕大多數是企業的高級管理人員，在一定程度上保證了問卷的可信度。
本文采用cronbach α系數判斷量表的信度，結果表明問卷具有良好的信度(見表1)。本研究將利用lisrel 8,70軟件進行驗證性因子分析，對各個測量項目在中國情境中的一致性進行評估，通過模型的擬合指數來判斷本研究的測量模型是否與數據相匹配，從而判斷本文所涉及量表的聚合效度和區分效度。通過分析問卷的卡方統計量x2和gfi、rmsea、nfi、cfi擬合優度指數分別為650.6、0.859、0.044、0.937、0.979，全部指標均超過臨界值，表明本研究中的概念具有較好的聚合效度。本研究采用fomell等的檢驗方法進行區分效度檢驗，發現各潛變量ave的平方根大于該潛變量與其他潛變量的相關系數的絕對值(本研究中各潛變量的相關系數的絕對值為0.007—0.677)，這表明本文所使用的7個概念的測量具有較好的區分效度。
本研究采用統計分析軟件spss 16.0運用層次回歸分析進行估計和檢驗。表2、表3是本文研究假設的實證檢驗結果。從表2的模型1來看，正式契約與關系績效存在顯著的倒u形關系，假設h1得到了驗證。從表3的結果來看，正式契約與關系學習存在顯著的倒u型關系，假設h2得到了驗證。從表2中的模型2來看，關系學習與關系績效存在顯著的線得到了驗證。通過比較模型1和模型3，發現加入中介變量——關系學習以后，模型的顯著性得到明顯提高，且關系績效對正式契約的回歸系數小于關系績效僅對正式契約進行回歸的系數，說明關系學習在正式契約與關系績效之間存在部分中介作用，假設h4得到了驗證。
本文綜合運用交易成本理論和組織學習理論對正式契約、關系學習、關系績效的關系進行了實證研究，研究結果表明正式契約與關系績效之間存在倒u形關系(假設h1)，即正式契約以正式條文的形式規定了合作雙方的義務和責任，按照預先設定的方式和程序進行合作，這在一定程度上有利于合作企業關系績效的提高。但是合作企業外部環境是不確定的，特別是在中國情境下會產生很多不確定因素，無法在正式契約簽署之前完全預計可能出現的情況，從而導致正式契約具有不完全性，而且正式契約的正式化程度過高，企業根據環境變化進行適應性調整的成本就會較高，從而不利于其關系績效的提高。該結論有助于我們全面了解正式契約與關系績效的關系，同時也解釋了以往研究中存在的矛盾，彌補了以往研究的不足，并為今后的理論和實證研究提供了一定的參考。此外，本文驗證了關系學習對正式契約和關系績效之間關系的部分中介作用(假設h2～h4)。結果說明合作企業間簽訂的正式契約是部分通過關系學習對企業績效產生影響的，這在一定意義上促進了組織學習理論的應用。
本文的研究結論對我國合作企業間關系的管理有一定的啟示。在合作企業關系中要恰當使用正式契約：一方面，合作企業間簽訂的正式契約要保障雙方基本權利和義務，促使企業放心地合作；另一方面，雙方所簽訂的正式契約不能過于正式化，因為過于正式化的契約反而不利于企業關系績效的提高。同時，合作企業間要建立良好的關系學習促進機制。本文的實證分析結果表明關系學習在正式契約與關系績效之間的關系中起到部分中介作用，這意味著正式契約可以通
過關系學習對企業的關系績效產生影響。基于此，一方面，企業應主動與合作伙伴進行交流和溝通，以獲得先進的關系經驗及產品、顧客等相關信息；另一方面，企業內部應該采取各種措施，促使獲得的相關信息和管理經驗形成關系專屬記憶并以文件等形式加以儲存。此外，企業可以建立與合作伙伴之間的交流與溝通機制或制度，這些措施的實行將有利于企業的關系學習，從而提高其關系績效水平。
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