如今珠寶首飾行業(yè)的發(fā)展越來越快速，但面臨的風險越來越高，伴隨著各種各樣風險的到來，每一個珠寶公司都將會面臨更大、更嚴峻、更具風險的挑戰(zhàn)。珠寶公司的產品創(chuàng)新以及銷售模式的改革逐漸受到人們的重視，包括各大珠寶行業(yè)的熱點消費市場也一直備受大家關注。下面文章采用4P模式，分別從產品、價格、銷售和渠道四個方面淺談海南海潤珍珠股份有限公司的營銷模式，深入調查研究找到問題，針對發(fā)現的問題提出相應的對策。
關鍵詞：珍珠生產加工企業(yè),營銷策略,促銷
1概述
伴隨著我國的珠寶文化史的快速發(fā)展，我國已經成為全世界消費額最大的國家之一，一些企業(yè)的珠寶類產品也位居世界的前列。面對我國經濟快速發(fā)展的形勢，消費群體也越來越成熟，因此珠寶的消費熱潮將會再次有增長的趨勢。但是，我國的珠寶行業(yè)的發(fā)展相對于歐洲地區(qū)的國家緩慢了一些。致使發(fā)展緩慢的原因有知名度不高、珠寶行業(yè)公司的產品文化欠缺、公司與公司之間的產品同質化嚴重等因素。如果公司提供好的產品服務，則會贏得顧客良好的口碑。顧客對某個珠寶公司的口碑好壞會直接影響到這個珠寶公司的營業(yè)額。
現如今，全世界的經濟一體化的實現致使營銷策略備受珠寶行業(yè)的公司密切關注，但是營銷策略需要消費者，生產者，供應商等一起共同努力，為了更好的建立互利互惠的關系，珠寶行業(yè)的公司需要向這些供應商和生產者保證產品的質量、優(yōu)質的服務和合理的價格，從而保持一種長久的、優(yōu)質的社會市場的關聯，形成了較完整的產業(yè)鏈以及較合理的市場營銷系統(tǒng)。
2我國珍珠生產加工企業(yè)現狀
珍珠生產加工企業(yè)主要是指對珍珠的養(yǎng)殖、研發(fā)、生產、加工及銷售的企業(yè)，也包括對珍珠的設計、珠寶飾品、旅游工藝品、海洋生化制品及保健品的生產研究與銷售企業(yè)。我國大部分珍珠生產加工企業(yè)的銷售模式是與產品與銷售一體化，在很多企業(yè)獲得了ISO9001國際質量管理體系的認證，也有很多企業(yè)在經營管理中已經使用ERP和CRM兩大系統(tǒng)。
3我國珍珠生產加工企業(yè)營銷存在的問題
3.1產品種類少，工藝缺乏創(chuàng)新性
在市場競爭激烈的今天，珠寶產品必須憑借不斷地研發(fā)、創(chuàng)新，不斷提升產品制作工藝、增加產品數量，隨著時代發(fā)展的需要和消費市場的需求，不斷改革和創(chuàng)新，在市場中才能占據重要地位。我國珍珠生產加工企業(yè)在產品制作工藝上缺乏大的進步和創(chuàng)新，現有的產品種類滿足不了多樣化的市場需求。珍珠生產加工企業(yè)根據原材料和生產技術的不同，產品分別為高檔、中檔和低檔三種等級，但是單單用每個系列產品與國外一些專門以研究開發(fā)此項產品的公司比較，就會形成明顯的差距，這就顯得在珍珠生產加工企業(yè)在市場競爭的過程中被大大降削弱了爭力。
3.2產品定價體系混亂
我國珍珠生產加工企業(yè)運營前期以旅游市場為主要銷售市場，旅游產品的價格通常不穩(wěn)定，有很多局限性。珍珠生產加工企業(yè)在產品銷售環(huán)節(jié)存在中間商定價混亂，終端定價不合理等現象。很多中間商為了個人利潤，造成銷售價格混亂，容易降低消費者對產品和品牌的評價，直接影響企業(yè)的信譽。旅游地點的不同商品的定價策略，導致同一產品處在不同時期和不同地點的價格存在較大差異，不僅有損產品形象，也很難保證利潤空間的穩(wěn)定性。
3.3銷售渠道單一
我國珍珠生產加工企業(yè)大部分采用的傳統(tǒng)銷售渠道進行產品的銷售，銷售渠道主要有公司零售、中間商零售、二級批發(fā)商零售等。雖然傳統(tǒng)的銷售渠道會使企業(yè)憑借中間商已有的資源，快速進入市場，憑借對中間商的維護占據當地市場，獲得短期效益。在企業(yè)的運營管理過程中，我國很多珍珠生產加工企業(yè)沒有對銷售渠道進行改變和創(chuàng)新，單一的銷售渠道優(yōu)勢日益降低。隨著我國電子商務的迅速發(fā)展，B2C和B2B等模式的推廣已經對傳統(tǒng)的銷售模式產生了很大的沖擊。加之品牌連鎖店、商場品牌專柜、品牌直營店等銷售模式的興起，我國珍珠生產加工企業(yè)的銷售渠道弊端更加得到顯現，銷售渠道的拓展急待解決。
3.4產品促銷模式欠缺
雖然促銷不是企業(yè)拉升銷量的僅有手段，但卻是十分重要的，同時促銷也決定企業(yè)在市場的影響力。對產品使用一定的促銷手段，能起到短期的激勵消費者購買欲望的作用。在一段時間內引起消費者的購買熱情，培養(yǎng)消費者的興趣，讓產品提高使用率。我國珍珠生產加工企業(yè)針對促銷方面的手段一直比較欠缺，促銷模式通常使用贈送、打折、抽獎等。促銷策略主要是一種變相的降價手段，一方面損害了利潤空間，另一方面對產品的形象和信譽造成一定的損害。由于我國珍珠生產加工企業(yè)很多還采用傳統(tǒng)的銷售渠道，中間商多而雜，使得企業(yè)收集到的市場信息準確度不高，從而導致企業(yè)在促銷策略上沒有明確的目的性，也很難把控準確的促銷方法。
4改善我國珍珠生產加工企業(yè)營銷策略的對策
4.1加大創(chuàng)新產品開發(fā)力度
珍珠生產加工企業(yè)在產品方面要加大創(chuàng)新力度，不斷改進、不斷創(chuàng)新，市場需求不斷變化，企業(yè)應該根據市場變化不斷改善產品，生產出能夠適應市場需求并且具有魅力的產品，提升產品制作工藝，增加產品種類和樣式。珍珠生產加工企業(yè)當下應該以珍珠系列產品為主打，避免掉輔助產品對于創(chuàng)新與研發(fā)能力消耗，努力開拓出珍珠生產加工企業(yè)的新局面。也可以采取與同行的公司企業(yè)合作的生產模式，共同研發(fā)，也可以聘請有能力的技師，開創(chuàng)獨特又個性化的產品。
4.2完善產品價格體系設計
4.2.1靈活調整中間商價格我國珍珠生產加工企業(yè)可以在旺季給予中間商不漲價的策略，保證中間商的利潤，擴大產品的銷量;在淡季，可以相應的降低部分產品的價格，以維護中間商利潤為目的，增加中間商對企業(yè)的忠誠度，穩(wěn)固中間商市場。
4.2.2統(tǒng)一終端零售價格我國珍珠生產加工企業(yè)應該在考慮到產品的實際價值，終端價格設定時，要考慮到渠道和終端的合理空間，但是絕對不可以搞暴利。相同的產品在同類的終端須保證價格統(tǒng)一，可以傳播品牌的形象、消除消費者對于價格的疑慮。
4.3拓展銷售渠道
我國珍珠生產加工企業(yè)在原有中間商渠道的基礎上開發(fā)下游經銷商，利用物流的優(yōu)勢，采取公司直接向批發(fā)商供貨，縮短中間環(huán)節(jié)。公司還可以在國內與大的商場采用公司直銷的方式，將市場做細、網絡做密。我國珍珠生產加工企業(yè)也可以利用互聯網平臺、建立自己的網購平臺，組織自由網絡銷售團隊，組建銷售網絡，利用物流優(yōu)勢，進行營銷活動。
4.4豐富促銷手段
4.4.1廣告推廣營銷
我國珍珠生產加工企業(yè)可以設計出有本產品特色、突出企業(yè)文化和產品特點的主題廣告，利用戶外和媒體兩種廣告形式進行產品的宣傳和推廣，在激烈競爭的市場中采用以上兩種方式來提升品牌形象，并從中獲得優(yōu)勢地位。
4.4.2營業(yè)推廣策略
我國珍珠生產加工企業(yè)可以利用營業(yè)推廣的策略，在短期內選出一項可行性高、效果較好的方案，例如在節(jié)假日、周末等比較特殊的時間段內采取促銷措施，利用營業(yè)推廣可以起到吸引消費者購買公司產品，給予品牌忠實消費者一定的獎勵，從而達到營銷的目標。公司可以根據中間商的銷售業(yè)績，開展銷售競賽，根據銷售給予現金獎、實物獎或者免費旅游等獎勵，激勵中間商的銷售積極性。企業(yè)也應該注重售后服務的完善，提高企業(yè)和品牌知名度。
5結論
伴隨著社會的經濟水平不斷提高，珠寶首飾行業(yè)市場也日趨成熟，珠寶首飾已經占據一定市場地位成為消費熱點。一方面，珠寶市場的規(guī)模在逐步擴大，消費市場需求增加;另一方面，珠寶市場存在著日趨激烈的競爭。營銷策略對于珠寶公司必須起到行之有效的作用，否則無法生存。我國珠寶市場具有特殊性，公司應該抓住外部有利環(huán)境，利用好自身優(yōu)勢制定完善的營銷策略。珍珠生產加工企業(yè)營銷重點是品牌化戰(zhàn)略，推動珠寶市場的快速、健康、有序地發(fā)展。
參考文獻
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