如今托管業(yè)務(wù)已經(jīng)全面進(jìn)入了金融領(lǐng)域，也是銀行經(jīng)營的重要窗口，可以說托管業(yè)務(wù)在銀行戰(zhàn)略中占有重要的地位，為此下面文章就重點(diǎn)探究托管業(yè)務(wù)面臨的困境，文章中還指出了明確發(fā)展方向和營銷重點(diǎn)，對(duì)于托管業(yè)務(wù)的重要職能加以研究，并且分析新常態(tài)環(huán)境下托管業(yè)務(wù)迎來的新機(jī)遇，從而可以實(shí)現(xiàn)走出去找種子、栽果樹，促成資管產(chǎn)品落地托管。
關(guān)鍵詞：分行托管業(yè)務(wù),托管的職能,發(fā)展機(jī)遇,創(chuàng)新發(fā)展
分行托管業(yè)務(wù)經(jīng)營有兩種模式：一種是等待監(jiān)管要求必須托管的產(chǎn)品果實(shí)落袋，被動(dòng)提供托管服務(wù);另一種是走出去找果實(shí)、果樹甚至種子--與資管機(jī)構(gòu)在設(shè)立初期、產(chǎn)品研發(fā)階段建立合作關(guān)系，尋找可撮合的資產(chǎn)和資金，拓寬托管業(yè)務(wù)的源頭。
托管業(yè)務(wù)是銀行綜合經(jīng)營的窗口，深入多個(gè)金融領(lǐng)域(基金、保險(xiǎn)、證券、信托、期貨、租賃、私募)和產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域(產(chǎn)業(yè)基金、股權(quán)基金)，橫跨境內(nèi)外市場(chǎng)(QDII、QFII)，連接資金結(jié)算、綜合融資、項(xiàng)目推介、代理代銷等多項(xiàng)服務(wù)。在銀行向投資型、中介型轉(zhuǎn)變，向資源整合者、風(fēng)險(xiǎn)匹配者和財(cái)富管理者轉(zhuǎn)型過程中，托管發(fā)揮著重要作用。
一、分行托管業(yè)務(wù)的困境
“一次營銷、穩(wěn)定收費(fèi)、長(zhǎng)期受益”是托管業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，只要產(chǎn)品存續(xù)，就有穩(wěn)定的托管收入，還為銀行帶來低成本存款、高資質(zhì)客戶群、豐富的理財(cái)產(chǎn)品線。但是，隨著政策門檻降低，托管市場(chǎng)的參與主體不斷增加，同業(yè)費(fèi)率低、鏈條短、內(nèi)部資源整合更高效，已出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的局面。圍繞通道產(chǎn)品的粗放型規(guī)模擴(kuò)張、以劃款走賬為主的簡(jiǎn)單同質(zhì)化托管服務(wù)將大幅減少。
分行多元化托管受制于兩個(gè)因素：一是總部在當(dāng)?shù)氐淖C券、信托和基金公司數(shù)目少，可合作的金融機(jī)構(gòu)少。二是可互換的資產(chǎn)和資金資源有限。客戶在托管行選擇上，更多看重銀行資金配置、資產(chǎn)項(xiàng)目推薦或產(chǎn)品銷售的配合。
二、托管業(yè)務(wù)的重要職能
銀行開展托管業(yè)務(wù)20年以來，托管資產(chǎn)總規(guī)模超過了120萬億元，從封閉式基金發(fā)源，開拓了包括證券、保險(xiǎn)、信托、銀行理財(cái)、養(yǎng)老金、跨境資產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)基金、互聯(lián)網(wǎng)資金在內(nèi)的諸多領(lǐng)域。銀行托管從監(jiān)管要求的被動(dòng)托管，發(fā)展到管理人和投資者認(rèn)可的主動(dòng)托管，已成為資本市場(chǎng)、資管行業(yè)的配套制度和信用體系建設(shè)的組成部分。
托管業(yè)務(wù)的核心是劃款指令審核、清算、核算，保障資金交付的準(zhǔn)確;以投資監(jiān)督、信息披露、托管報(bào)告，滿足管理人和投資者需求;實(shí)現(xiàn)資金所有權(quán)、使用權(quán)、監(jiān)督權(quán)的分立制衡。
三、新常態(tài)下的托管機(jī)遇
第一，從銀行轉(zhuǎn)型途徑看，托管幾乎不占用風(fēng)險(xiǎn)資本，受信用風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)影響小，是銀行向“低資本消耗、可持續(xù)增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)型的途徑之一。
第二，從資本市場(chǎng)創(chuàng)新看，多元化投資渠道和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，需要托管發(fā)揮連接資本市場(chǎng)、銜接多項(xiàng)金融服務(wù)的功能。
第三，從金融對(duì)外開放看，十九大報(bào)告強(qiáng)調(diào)“推動(dòng)形成全面開放新格局”，跨境貿(mào)易及投資為加快托管國際化發(fā)展、提升國際金融服務(wù)能力提供了機(jī)遇。
第四，從養(yǎng)老體制改革看，“基本+補(bǔ)充”的二元養(yǎng)老保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，催生了養(yǎng)老金融市場(chǎng)，推動(dòng)托管、賬戶管理等養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)加快發(fā)展。
第五，從客戶需求升級(jí)看，公眾財(cái)富積累提高了對(duì)金融服務(wù)的需求，公司客戶需要銀行提供價(jià)值組合、風(fēng)險(xiǎn)控制、信息咨詢等更高層次金融服務(wù)，高端個(gè)人客戶的資產(chǎn)管理需求也在提高。客戶期望銀行充當(dāng)全方位金融管家，托管是管理金融風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)。
第六，從監(jiān)管規(guī)范要求看，陸續(xù)出臺(tái)的監(jiān)管政策旨在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和金融良性循環(huán)、健康發(fā)展，要求托管進(jìn)一步發(fā)揮規(guī)范金融市場(chǎng)交易的作用。
四、持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展的途徑
分行托管業(yè)務(wù)如何做?具體來說，要增強(qiáng)主動(dòng)發(fā)展和直接營銷能力，明確發(fā)展方向和營銷重點(diǎn)，加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)。
(一)發(fā)展方向
一是構(gòu)建服務(wù)體系、融合主體業(yè)務(wù)。發(fā)揮托管連接項(xiàng)目、資本及渠道的紐帶作用，搭建平臺(tái)化、協(xié)同化、多元化的綜合服務(wù)體系。把握托管與資產(chǎn)管理深度融合的趨勢(shì)，跟蹤客戶需求與監(jiān)管政策，構(gòu)建托管與銀行主體業(yè)務(wù)深度融合、交互帶動(dòng)發(fā)展的格局。
二是條線資源整合、協(xié)同聯(lián)動(dòng)發(fā)展。提升發(fā)展定位，從戰(zhàn)略高度重視托管業(yè)務(wù)，提升市場(chǎng)敏感度和客戶認(rèn)知度，挖掘資金鏈上、下游客戶的金融需求，與投行、資管、公司、個(gè)金等部門聯(lián)動(dòng)，及時(shí)交流資產(chǎn)管理、金融市場(chǎng)、金融同業(yè)的政策和動(dòng)態(tài)，協(xié)同服務(wù)于客戶投融資需求。
三是做好市場(chǎng)細(xì)分、轉(zhuǎn)變營銷模式。做好客戶和市場(chǎng)細(xì)分，深度對(duì)接資本市場(chǎng)和資管機(jī)構(gòu)，向特色營銷、差異服務(wù)的內(nèi)涵模式轉(zhuǎn)變。
四是撮合資產(chǎn)資金、實(shí)現(xiàn)互動(dòng)共贏。與證券、信托、同業(yè)和基金等合作機(jī)構(gòu)緊密聯(lián)系，爭(zhēng)取可撮合的配資或項(xiàng)目資源，促成資產(chǎn)和資金對(duì)接，落袋產(chǎn)品托管。
五是探索增值服務(wù)、逐步綜合轉(zhuǎn)型。建立以托管為核心的“投資者服務(wù)”體系，提供附加值更高的綜合增值服務(wù)，將托管銀行逐步打造成資本市場(chǎng)全功能服務(wù)商。
(二)營銷重點(diǎn)
搶抓投融資體制改革、多層次資本市場(chǎng)體系建設(shè)的機(jī)遇，新興和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)并舉，開展渠道營銷、產(chǎn)品營銷、投資項(xiàng)目營銷和行內(nèi)資源營銷。
第一，拓展產(chǎn)業(yè)基金托管。密切關(guān)注產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、國企改革和區(qū)域發(fā)展的措施和投資政策，跟進(jìn)政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、產(chǎn)業(yè)投資政策，營銷產(chǎn)業(yè)基金和股權(quán)投資基金。
發(fā)揮托管對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的支持作用：將存在股權(quán)融資需求的客戶推薦給相應(yīng)的股權(quán)投資基金，既為客戶提供多種融資機(jī)會(huì)，又為基金提供項(xiàng)目來源;推薦已被股權(quán)投資基金投資的企業(yè)，優(yōu)選提供信貸支持;為股權(quán)投資基金提供咨詢顧問等服務(wù)。
第二，大力營銷年金托管。著重向集團(tuán)及系統(tǒng)性企業(yè)、地方大型企業(yè)推廣年金集合、單一計(jì)劃托管或轉(zhuǎn)托管。
第三，營銷跨境托管業(yè)務(wù)。以服務(wù)境外客戶“走進(jìn)來”和國內(nèi)客戶“走出去”為目標(biāo)，與國際業(yè)務(wù)客戶共同尋找跨境投融資渠道，有效解決跨境交易雙方的互信困難，滿足跨境并購、資產(chǎn)配置等需求。
第四，大力營銷多元化托管。加大對(duì)保險(xiǎn)資管、銀行理財(cái)、券商資管、信托計(jì)劃、基金專戶的托管營銷。挖掘公司、個(gè)人客戶的托管機(jī)會(huì)，如員工持股計(jì)劃、REITS、定增、股票質(zhì)押式回購等。
第五，穩(wěn)步開展專項(xiàng)托管。重點(diǎn)關(guān)注買賣雙方信息不對(duì)稱、交易結(jié)果與付款步驟存在時(shí)間差，帶來的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。加大對(duì)商品交易市場(chǎng)、產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)的營銷，關(guān)注政府、監(jiān)管部門推出的監(jiān)管規(guī)定，跟進(jìn)有監(jiān)管要求的保證金、資本金、備付金、預(yù)付款等專項(xiàng)資金托管。
第六，適當(dāng)代銷托管產(chǎn)品。根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，向資產(chǎn)管理公司提供客戶需求信息和產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議，保證代銷產(chǎn)品的適銷對(duì)路，以提供高品質(zhì)、多樣化的理財(cái)產(chǎn)品取得客戶的認(rèn)可和信任，促進(jìn)托管業(yè)務(wù)良性發(fā)展。
(三)內(nèi)部建設(shè)
托管業(yè)務(wù)發(fā)展是不斷積累、不斷更新服務(wù)內(nèi)涵的過程，依賴于投行、公司、個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要計(jì)財(cái)、科技的大力支持和更系統(tǒng)的內(nèi)部建設(shè)。
第一，深化業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)。普及托管業(yè)務(wù)知識(shí)，切實(shí)認(rèn)識(shí)到托管是創(chuàng)新產(chǎn)品、增加收入、吸引和穩(wěn)定客戶的抓手。日常營銷有投融資需求的客戶時(shí)，在綜合金融服務(wù)方案中加入托管內(nèi)容，將托管業(yè)務(wù)納入整體營銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營銷“+托管”。
第二，促進(jìn)資源增效。聯(lián)動(dòng)投行、信貸、資管、公司、個(gè)金，推進(jìn)投、貸、管、托一體化建設(shè)。重點(diǎn)跟蹤上市公司和有資管業(yè)務(wù)需求的客戶，銀行或參與前端融資、或投貸聯(lián)動(dòng)、或同業(yè)授信、或三方存管、或代理銷售，促進(jìn)一體化資源增效。
第三，推廣創(chuàng)新服務(wù)。加大成功案例、營銷技巧的培訓(xùn)力度，研究托管服務(wù)新模式、新路徑，尋找盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。
第四，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制。兌現(xiàn)激勵(lì)，調(diào)動(dòng)各方積極性，保持良好的營銷狀態(tài)。
第五，搭建科技平臺(tái)。托管屬于技術(shù)密集型業(yè)務(wù)，可探索運(yùn)用大數(shù)據(jù)，建設(shè)板塊間互聯(lián)互通、關(guān)聯(lián)支撐、統(tǒng)籌監(jiān)管的托管科技平臺(tái)。
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